Селлеры уходят с маркетплейсов: что делать тем, кто остаётся

Селлеры уходят с маркетплейсов - у этого заголовка есть измеримое основание. За год реально торгующих продавцов на Ozon и Wildberries стало меньше почти на четверть. Комиссии выросли, логистика подорожала, число исков к площадкам растёт. У этой истории есть вторая половина, о которой пишут мало: с 1 октября 2026 года у продавца появляются права, прямо закреплённые законом. Разберём цифры без паники, посмотрим, что реально изменилось в тарифах этим летом, и соберём список действий для тех, кто остаётся.

Каждую неделю разбираем, как селлеры снимают с себя рутину без найма программистов, в Telegram-канале «Вайб Селлер Клуб». Другие материалы - в разделе Статьи.

Правда ли, что селлеры массово уходят с маркетплейсов?

Цифра, вокруг которой строится вся паника, выглядит так: минус 24,5% реально торгующих продавцов за период с ноября 2024 по ноябрь 2025 года. В расчёт брали только тех, у кого живые карточки и реальная выручка; спящие аккаунты в счёт не шли. Источник - аналитический сервис Sellmonitor, публикация Oborot.ru от 23 января 2026 года.

Здесь сразу важная оговорка. Sellmonitor, Mpstats, Wildbox - это коммерческие сервисы аналитики. Росстат и ФНС таких срезов не публикуют, поэтому корректная формулировка звучит так: «по данным сервиса аналитики». Называть эти цифры официальной статистикой неверно: методику считает частная компания, и сравнивать её выкладки с чужими нужно осторожно.

Регистрации тоже просели. По данным сервиса SelSup, в январе-феврале 2026 года новых компаний и ИП в онлайн-торговле зарегистрировали на 24% меньше, чем годом ранее - 19,7 тысячи. За весь 2025 год: 149 тысяч новых регистраций против 130,3 тысячи ликвидаций.

И вот тут стоит остановиться, потому что по рынку гуляет тезис «закрытых ИП вдвое больше, чем новых». Проверяемые данные его не подтверждают: регистраций за 2025 год всё ещё больше, чем ликвидаций. Рынок не вымирает - он перестаёт быть местом, куда заходят наугад. Отток, по оценкам участников рынка, идёт снизу вверх: первыми уходили селлеры с оборотом до миллиона рублей в год, дальше волна поднялась к тем, кто крупнее.

Почему растёт число исков к площадкам - и о чём эта цифра не говорит?

Цифры взяты из СПАРК-Интерфакс, расчёт «Ведомостей» от 30 июня 2026 года. Селлеры стали судиться с площадкой заметно чаще: число исков к ООО «Интернет решения» выросло примерно втрое, а сумма претензий - примерно в семь раз. Отдельная картотека DestraLegal даёт близкий результат по количеству дел: 613 против 1825.

Теперь честная сторона. Первый период - три года, второй - два с половиной. Уже это делает прямое сравнение некорректным. Позиция самой площадки: судебная нагрузка зависит от количества операций, а за 2,5 года Ozon доставил больше 5 млрд товаров - втрое больше, чем в 2021-2023 годах.

Что из этого следует практически? Споров стало заметно больше, а суммы претензий выросли кратно. Конфликт «продавец против правил площадки» превратился в массовый жанр. По Wildberries и Яндекс Маркету «Ведомости» отдельных цифр не приводят, поэтому переносить на них «рост втрое» нельзя.

Куда уходит выручка селлера: комиссии, логистика и доля продавца

Эти расчёты сделала АПЭТ (Ассоциация представителей электронной торговли) на данных сервиса Mpstats, опубликовал «Коммерсантъ» 19 февраля 2026 года. Обратите внимание на источник: цифры 58-63% и 33-89% регулярно перепечатывают со ссылкой на другую ассоциацию, и это ошибка.

Главное в этих данных - направление: нагрузка растёт сразу по нескольким статьям. Комиссия, логистика, хранение, реклама, возвраты - каждая позиция прибавляет понемногу, а вместе они съедают маржу быстрее, чем растёт цена. Если ваша модель юнит-экономики считалась в 2023 году, она устарела: тогда у продавца оставалось 80-88% цены реализации, сейчас - около 69%.

Отсюда и типовая жалоба, которую селлеры повторяют друг за другом: продажи есть, а прибыли нет. Средняя маржа по кабинету при этом может выглядеть прилично - она усредняет прибыльные и убыточные карточки, и убыток прячется внутри. Считать надо по каждому SKU отдельно: как это делается по шагам, разобрано в статье про юнит-экономику товара.

Собрать себе помощника, который пересчитывает всю матрицу за минуты, реально и без программиста - это и есть вайб-кодинг. Разборы и готовые сборки лежат в «Вайб Селлер Клубе», а бесплатный инструмент аналитики поставок «Торговод·FBO» - на GitHub.

Что поменялось в тарифах летом 2026 года?

Летом правила поменяли все три площадки, и в каждом случае селлеры должны сами посчитать последствия для своих карточек. Вот что произошло.

Ozon, с 1 июля. Ценовые диапазоны вознаграждения за продажу сокращены с шести до трёх: до 100 рублей, от 101 до 300 рублей и всё, что дороже 300 рублей, - по единой ставке категории. Раньше у товаров дешевле 5000 рублей были свои, более низкие ставки; теперь всё дороже 300 рублей попадает в одну группу по ставке категории. Формально площадка изменила структуру тарифа; повышением комиссии она это не называет. Практический эффект для конкретной карточки может быть любым, и посчитать его должен сам продавец.

Wildberries, с 7 июля. Площадка подняла тарифы, объяснив это текущей экономической ситуацией, в том числе ростом цен на топливо и логистических расходов. Рост дифференцирован по моделям работы: сильнее всего он затронул схему с собственной доставкой и витриной, слабее - поставки со складов площадки. Отдельно подорожала услуга перераспределения остатков между складами: тариф вырос с 0,5% до 3% от комиссии, причём новые ставки применяются к тем, кто подключает услугу впервые (CNews, 9 июля 2026 года).

Яндекс Маркет, с 1 июля. Сниженный тариф расширили на новые категории, но включается он вручную и с условием: площадка ограничивает собственные скидки продавца в этих категориях до конца года. Если ваша маржа держится на своих акциях, низкий тариф может обойтись дороже обычного.

Конкретные ставки по категориям я здесь намеренно не привожу: они различаются по категориям, моделям и датам, а пересказы в разных источниках расходятся между собой. Единственный надёжный вариант - открыть официальную страницу тарифов площадки и свой личный кабинет.

Какие права появятся у селлера с 1 октября 2026 года?

Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации» подписан летом 2025 года, а работать начинает с 1 октября 2026 года. Правоприменительной практики по нему пока нет, поэтому обещать, что закон кого-то автоматически защитит, было бы враньём. Корректная постановка вопроса такая: какие права селлеры получают на руки. Вот что меняется по ключевым статьям.

Исключения из правила 45 дней есть, и они логичные: если изменение улучшает положение продавца или требуется, чтобы привести договор в соответствие с законом или судебным решением, ждать полтора месяца не нужно.

Отдельно стоит отметить, что рынок начал двигаться раньше срока. Ozon увеличил срок уведомления о важных изменениях оферты до 45 дней уже с 1 июля 2026 года - за три месяца до того, как это стало обязательным («Коммерсантъ», 1 июля 2026). Wildberries аналогичный срок применяет, а изменения в отраслевой Меморандум о добросовестных практиках цифровых платформ в июне подписали сразу несколько крупных игроков.

Практический смысл этих 45 дней простой. Раньше новый тариф мог обнаружиться в отчёте о начислениях постфактум. Теперь у продавца появляется окно, чтобы пересчитать экономику и перестроить ассортимент до того, как изменение вступит в силу. Но дельту по каждому SKU внутри этого окна селлеры считают сами: уведомление приходит обычным текстом, готового отчёта «что стало убыточным» вам никто не пришлёт.

Штрафы для площадок - это уже закон?

Это тот случай, где легко попасть в ловушку пересказов. Селлеры уже передают друг другу формулировку «маркетплейсы теперь штрафуют на полмиллиона» - она преждевременная.

Что известно на самом деле. Готовятся поправки в КоАП: новая статья 14.68 - ответственность оператора платформы, новая 14.69 - ответственность самого продавца за нарушение требований к размещению предложений о продаже. Для операторов: за технические нарушения - десятки тысяч рублей, за ценовое давление на продавца - до 400 тысяч, за необоснованное ограничение доступа к кабинету или карточке и срыв сроков рассмотрения жалоб - до 500 тысяч для юрлиц. Обсуждаются и сроки: рассмотреть жалобу за 15 дней, отменить незаконно применённые меры за 48 часов.

Правительственная комиссия по законопроектной деятельности одобрила поправки 15 июня 2026 года. Дальше - парламент. Пока закон не принят, писать «уже штрафуют» нельзя ни в статье, ни в претензии площадке. Следим.

Чем селлеры выигрывают споры с площадкой?

Показательный пример: продавец товаров для сна отсудил у Ozon 10 млн рублей основного долга (с процентами и компенсацией - около 12-13 млн) за товары, которые были утрачены и списаны на складах, - апелляция оставила решение в силе (дело № А40-630/25). Расхождения обнаружил сам продавец, а суд обязал площадку провести сверку данных. Речь идёт о конкретном судебном деле; распространять его выводы на работу площадки в целом было бы некорректно.

Селлеры выигрывают такие дела своими документами. Вот что общего у выигранных споров, если смотреть обзоры практики:

• Свой учёт товародвижения, который ведётся параллельно с кабинетом: отгружено - принято - продано - возвращено - списано. Расхождения видны только при сверке двух источников.
• Условия на дату операции. Оферта переписывается, тарифы меняются. Скриншот или выгрузка условий на день отгрузки - это доказательство в споре о ретроактивном списании.
• Акты приёмки с зафиксированными расхождениями, подписанные электронной подписью.
• Письменно зафиксированное несогласие через личный кабинет или официальную претензию. Переписка в чате поддержки такой силы не имеет.
• Конкретный расчёт убытков вместо оценочного «мы потеряли много».

С 1 октября досудебное обращение к площадке становится регламентированным этапом (ст. 14), так что привычка фиксировать всё письменно перестанет быть чудачеством и станет процедурой. Всё перечисленное - обобщение публичных обзоров практики. Юридической консультацией оно не является: по конкретному спору идите к юристу.

Что автоматизировать, чтобы остаться в плюсе?

Ручной пересчёт нескольких сотен карточек при каждом изменении тарифа физически не делается. Именно поэтому убытки становятся «внезапными»: тариф поменялся в июле, а обнаружили это в сентябрьском отчёте. Селлеры, которые остаются в плюсе, обычно закрывают пять вещей.

1. Массовый пересчёт юнит-экономики. Меняется одна ставка - меняется маржинальность сотен карточек. Скрипт забирает выгрузку из кабинета и за минуты выдаёт список «что стало убыточным».
2. Мониторинг тарифов и оферты. С 1 октября уведомление обязано прийти за 45 дней. Ценность оно приобретает только после того, как вы превратили его в дельту маржи по каждому SKU - до того, как изменение заработает.
3. Ежедневная выгрузка отчётов в своё хранилище. Отчёты о реализации, начисления, остатки, статусы. Тогда у вас появляются данные на дату каждой операции, и текущий экран кабинета перестаёт быть единственным источником правды.
4. Сверка товародвижения. Автоматическое сопоставление «отгружено - принято - продано - возвращено - списано» показывает расхождения в день их появления.
5. Таймеры по претензиям. Претензия подана, сроки рассмотрения идут. Следить за сроками придётся вам, даже когда у площадок появятся жёсткие регламенты.

Всё это собирается своими руками, без найма разработчика. Именно для такой рутины вайб-кодинг и годится: превратить выгрузку из кабинета в понятный ответ «что стало убыточным» и не пересчитывать всё вручную каждый раз, когда площадка меняет правила.

Агент вроде Claude Code читает вашу выгрузку и пишет нужный скрипт под ваш процесс. Готовый пример из этого же жанра - бесплатный инструмент аналитики поставок «Торговод».

Чего автоматизация не сделает

Обещать больше - обманывать. Автоматизация не влияет на политику площадки: тариф вырос, значит вырос. Она не заменяет юриста - она готовит доказательства, с которыми юрист работает. Она не предсказывает решения площадки и не вытаскивает товар, который уже стал убыточным.

Единственное, что она реально даёт, - это время. Селлеры со своим учётом узнают о проблеме в день её появления, а не в конце квартала. И на руках у них свои цифры, независимые от чужого личного кабинета. В 2026 году оба фактора стали решающими: и в экономике карточки, и в споре с площадкой.

Чек-лист на ближайшие недели

1. Пересчитать юнит-экономику по каждому SKU под тарифы, действующие с июля. Прошлогоднюю таблицу отправить в архив.
2. Отдельно проверить товары среднего ценового диапазона на Ozon - схлопывание диапазонов задело в первую очередь их.
3. Свериться с официальной страницей тарифов площадки и своим кабинетом. Пересказы в чатах источником не считаются.
4. На Wildberries проверить, какая модель работы у вас основная, и посчитать, не дешевле ли её сменить, чем поднимать цену.
5. На Яндекс Маркете честно посчитать сделку «сниженный тариф в обмен на ограничение своих скидок».
6. Проверить, что уведомления об изменении оферты вообще доходят до вас и их кто-то читает.
7. Включить ежедневную выгрузку отчётов и остатков в собственное хранилище - хоть в таблицу.
8. Завести папку, где лежат условия оферты и тарифы на дату каждой крупной отгрузки.

Рынок не схлопывается - он взрослеет. Случайные продавцы с него уходят, остаются селлеры, которые считают. А с 1 октября у тех, кто считает, появляется ещё и набор прав, которым можно пользоваться.